医疗器械行业风向标
近日，浙江杭州市财政局发布了《关于规范政府采购进口产品管理的通知》，支持国产创新产品，原则上不得采购进口产品！这是继多省发布2021年“进口医疗设备采购清单”后又一项利好国产医疗设备的政策。

这项政策提到了几个重点：
1、进口产品采购总额，年均下降10%以上；
2、不得限制国产同类产品参与竞争；
3、采购进口必须经集体决策，杜绝“一把手”权利滥用。
4、进一步限制采购进口产品。
可以说杭州市这一要求对所有国产厂家来说，绝对是亲人般的存在！

就在不久前，湖南某医药公司受衡阳市医疗医疗保障局委托，对衡阳市终末期肾脏病治疗相关耗材（药品）集中带量采购的文件也指出：约定采购量中，中选国产产品占90%以上的份额，中选进口产品占10%以下的份额，各中选产品平均分配相应的约定采购量。各省出台的各项政策意味着未来医疗器械的格局即将改变：

一、国产医疗器械，加速替代进口

显然，现在已经不仅仅从限制采购进口医疗设备上为国产企业创造有利条件，在许多省市的医用耗材带量采购行动中，国产设备厂商手中的竞争砝码也越来越多！国产医疗器械的春天已然来临，这意味着什么呢？

意味着原来需要进口的中高端产品结构上将发生根本性改变，国产化后不久的未来，中型医疗器械企业将会把重心转型至高端产品的研发，并终将成功转型为第一批国产高端医疗器械企业，打破原有高端医疗器械被进口品牌垄断的局面。而中低端产品将越来越多地转移至中小企业手中，这一转变也将使得中小企业对CDMO平台的依赖性增加。因为医疗器械项目具有专业技术性要求高、投入大、周期长、风险大、产品迭代速度快、国家监管严格等特点，要顺利实现全新产品结构升级，还需要匹配临床试验、产品注册、产品生产、发展资金和产业资源等，而这些刚好是CDMO公共服务平台的先天优势。中低端产品的结构化改变也将刺激CDMO平台的产量激增和平台能力的提质改造。

二、得市场者得天下，医疗器械走向多样化

医疗器械有别于药品。药品的开发只要满足治疗和风险把控等核心诉求便能解决掉绝大部分用户的问题，而医疗器械不同之处在于，用户的使用习惯、品牌偏好甚至地域文化都会对购买者产生非常大的影响，谁最贴近市场和用户，谁就有把握设计出走进用户心里的产品，而用户也会愿意为了医疗器械核心功能外的一些个性化需求买单。因此，医疗器械行业走向多样化、定制化、个性化也将成为必然趋势。

最接近用户可以进行医疗器械优化的源头是临床医生和终端商，而这两者又空有想法，没有生产落地的能力，需要通过医疗器械CDMO这一角色来打通各个环节，才能让医疗器械行业时刻保持创新能力。

没错，近年来医疗器械圈常听到CDMO这个词，那么，CDMO的核心是什么？又为什么是未来的趋势呢？

CDMO的核心是”D”
一、医药行业CDMO从产能服务走向定制

CDMO（Contract Development Manufacture Organization）业务模式最早出现在制药行业，它包含从临床前研究、临床试验到商业化生产阶段的研发、采购、生产等整个供应链体系，为制药企业提供创新性的工艺研发及规模化生产服务，以附加值较高的技术输出取代单纯的产能输出(CMO代工)。

图1 CDMO在药品生产及研发过程中的服务环节
CDMO与传统CMO平台存在差异，传统CMO是以“生产技术转移+定制生产”的模式，再结合大规模、产量化的方式为需求企业提供低成本的批量化生产，具有产线灵活、工艺纯熟的特点。而CDMO则是“定制研发+定制生产”的模式，其核心在于“D”，即“Development”，能够帮助更多研发型企业进行实际的技术转化，缩短产品上市时间，促进商业化。

CDMO在药品行业已经比较成熟，CDMO企业可为药企提供创新药生产时所需的工艺流程研发及优化、配方开发及试生产服务，并在上述研发、开发等服务的基础上进一步提供从公斤级到吨级的定制生产服务。CDMO企业将自有的高技术附加值工艺研发能力与规模生产能力深度结合，并可通过临床试生产、商业化生产的供应模式深度对接药企的研发、采购、生产等整个供应链体系，以附加值较高的技术输出取代单纯的产能输出，推动资本密集型的CMO行业向技术与资本复合密集型的CDMO行业全面升级。

从产业链来看，CDMO处于药物研发至商业化销售的中间关键环节，其上游为临床前研发CRO环节，下游为药品上市后持续的CMO生产环节。由于创新药领域不断发展、研发成本和风险居高不下，越来越多的下游医药制造企业会选择CDMO服务，以便为医药企业节约成本、控制风险并提升研发效率，可以预见CDMO市场规模将不断扩大。

二、全球医药CDMO市场持续放量

全球CDMO市场规模近1000亿美元，2017-2022年年化增速12.61%，2019年全球CDMO市场规模近800亿美元。2012-19年全球CDMO产业年化增速11.95%，远高于同期全球医药市场年化增速4.9%。

图2 2012-2021年全球CDMO市场规模
随着CDMO产能转移的逐步推进，中国CDMO行业规模从2017年的314亿元提升到2019年的441亿元，复合增速达到18.5%；预计国内CDMO行业规模将从2019年的441亿元提升到2021年的626亿元，复合增速达到19.1%,远高于全球市场规模增速。

图3 2013-2021年中国CDMO行业规模情况
三、国内医疗器械CDMO方兴未艾

2017年以上海作为首个注册人制度试点到现在，经历了4年市场消化的时间。CDMO商业模式的市场认可度逐渐提高，对于臃肿的大型企业而言，运营效率和成本控制至关重要。

目前国内医疗器械CRO/CDMO行业小企业居多，营业收入和盈利能力普遍不高，市场份额相对分散。主要机构代表有：奥咨达、迈迪思创、致众科技、巨翊科技、永铭医学、湖南医药集团医疗设备有限公司等。

制度试行全国开展后，这些CDMO企业都开始发力，并且表现在产能、医械生产范围及发展速度上，都有不错的成绩，它们以医械综合服务平台为定位，覆盖有源及无源医疗器械、体外诊断、可穿戴设备等二类和三类医械、耗材的第三方生产。

药械同源不同路
在制药行业CDMO蓬勃发展的同时，在另一方面，医疗器械企业在与国内外众多的竞争对手厮杀中逐渐脱颖而出，在国内市占率逐渐提高，各个细分子领域也有不同的国内企业实现进口替代。但是由于医疗器械创新和创新药相比，有着本质区别：创新药本质上卖的是专利，而器械卖的是复杂的精密制造系统，因此反应到CDMO行业上，也将面临和制药CDMO完全不一样的格局。两者的区别主要在于：

一、器械创新是优势的叠加

创新药具有很高定价权的原因是，专利保护了相应的分子结构（化学药）或是氨基酸序列结构（生物药），其他药厂在专利保护期内不能仿制。而一旦专利到期（通常二十年），仿制药企纷纷进入之后，属于这个分子结构或是氨基酸序列的药将会因为竞争大幅降价，一般来说，这个药的生命周期就差不多走完了。

创新药的研发往往具有发散性，创新具有偶发性和随机性，不一定产生于龙头药企，龙头和小企业具有相同的成功概率，已经超过3/4的新药最初来自小药企。同时，创新药领域颠覆性的迭代比较多，永远会有不知道散落在哪里的小珠子冒出来的一个非常厉害的创新，把该适应症的药品格局搅得面目全非。而医疗器械的研发往往是螺旋式的，技术是改进型进步，不断在现有基础上进行升级和进步，与工业基础、产业链发展相关，也与公司的硬实力相关。器械领域强者恒强的概率是更高,很多细分领域最后就几家龙头瓜分70%-80%的份额，且保持N年不变。骨科的强生、史赛克、捷迈；心血管领域的美敦力，雅培，波科，影像领域的GE、飞利浦、西门子。医疗器械领域的创新大多由产业龙头引领，比如GE，能够一直引领大影像行业的技术进步，很少有小企业能够颠覆他的优势。

同时，器械龙头进入新市场成功的概率更高，全球市占率最高的器械龙头美敦力，以起搏器业务起家，通过多年的「内研+外延」公司已拓展成为集心血管、微创治疗、恢复性疗法、糖尿病四大业务集团于一体的综合性企业，在各细分领域都有非常强的实力。尤其是医疗器械高端科技行业，研发和生产壁垒极高，全球的高端器械行业集中度更高，全球TOP50器械公司多集中在欧美日发达国家，而鲜有第三世界的全球化品牌，器械跨学科、跨领域，团队协作性产品，对工业制造水平及配套产业链发达水平要求很高，绝非简单的原材料、核心电子元件的堆叠和组装，而是对于整个器械系统的理解，叠加对临床需求的认识，而制造出更符合临床需求的，能稳定、安全用于诊断、治疗的高端科技产品。器械龙头稀缺性显得更为珍贵。

二、器械创新渗透期更长

医疗器械由于是跨学科的综合性产品，仿制难度与药品相比，也会更加复杂。以医药龙头恒瑞和器械龙头迈瑞相比，研发岗位的招聘所涉及的学科中，医疗器械涉及多门学科，而药企主要涉及化学、分子生物学等学科。主要生产髋关节假体及膝关节假体的爱康医疗与春立医疗，生产的产品要涉及力学、材料学等多个领域。此外，相对来说医疗器械上市后医生的学习曲线较长，医生对某个品牌的医疗器械粘性大，同样放量也相对较慢，这也是为什么细分领域的医疗器械，比如心脏支架、骨科耗材等，进口替代需要花上五年十年。而创新药在上市之前需要足够的临床数据支撑，只要具备优秀的临床数据，导入期会更短，放量会更快。器械被市场接受所需要的时间，则相对比较难以判断。

三、医械销售门槛更高

从销售市场端来看，医疗器械销售的起点比药品销售高，专业性的东西很强。要想打动客户的心,你必须要有很强的专业知识和很广泛的产品知识才能把成功的几率提高。而药品在这方面的要求就不是那么强,只要知道你的产品有什么主疗功能，和同类产品相比有什么优势，有时候可以不有太大的精力就可以搞定一家医药公司(尤其是知名品牌的产品)。

因此，医疗器械的创新优势累积是全方位的，随着产品在市场上销售多年，会不断优化升级产品，时间和经验的积累是难以逾越的鸿沟。而药品的研发上市，拿证的时间节点就可能决定了市场的最大空间，壁垒的高度和厚度，是两种不同的模式。因此，器械无专利悬崖，生命周期更久，器械研发投入效率约为医药的2倍，但是器械研发成功概率也高于药品。

医疗器械CDMO
赛道开启
医疗器械产业是事关人类生命健康的多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，其发展水平代表了一个国家的综合实力与科学技术发展水平。

2019年全球医疗器械产业规模达到4519亿美元，同比增长5.6%。从全球老龄化、平均寿命、经济发展等趋势来看，市场需求仍处于上升趋势。2019年中国医疗器械市场规模约6259亿元人民币，同比增长18%，明显快于全球增速以及国内其他行业平均增速。

中国的药械比（医疗器械和药品消费数据的对比）仅为1:0.35，远低于全球平均水平1:0.7和发达国家的1:0.98。我国医疗器械行业目前呈行业集中度比较分散；企业比较重视营销和研发，创新能力薄弱，研究设备和基础条件不足；生产和质量管理水平不是很高，核心的材料、技术比较依赖于通过模仿或进口提供的现状。

中国医疗器械企业在传统上不是特别重视研发投入。从上市企业统计数据看，2016 年美国前十大的医疗器械企业研发投入约 100 多亿美金，同期的中国前十大医疗器械企业总投入不到 20 亿人民币，这是一个数量级的差异。招几个电子、结构、软件的人是不是就可以组团队做研发了？可以做，但研发是一个体系，这样很难做持续地研发。研发工程师工资较高，研发一款需要交叉学科的医疗器械就非常昂贵，周期相对比较长，对企业而言负担一个包含机、电、软、光学、测试等等完整的、有经验的研发团队会很吃力，尤其对于中小医疗企业而言。

在美国的大部分创新都是在中小企业完成的，这是如何做到的呢？美国有很多所谓的基础平台公司，即国内的 CDMO 公司，在美国称为 EDMS 或其他名字。这些公司跟产品公司进行合作，能力互补、资源互补，协助美国的中小企业进行创新产品的研发。在硅谷很多医疗器械企业人数也就十几、二十人，雇佣很多市场、临床人员，但不可能拥有自己完整的研发团队，更不可能自己建设生产工厂。这些基础平台公司帮助欧美的中小企业完成了创新。

不过在庞大的消费群体和政府的积极支持下，我国医疗器械市场发展空间极为广阔，未来几年内这样的局面将会逐渐被打破：

一、进口替代呼声愈高

目前全球十大医疗器械企业主要来自美国、德国和荷兰。中国在进入中等收入国家行列后，对医疗器械产品的需求正在逐年扩大，对美国的医疗器械产品出口额持续增长，但出口的医疗器械仍以中低端产品及低值耗材为主。

随着国家各类扶持政策帮助国内医疗器械的产业升级,我国部分国产高端器械产品已逐步开始进口替代，并通过价格与质量优势扩大海外市场。同时，我国医疗器械产业经过多年的发展，已形成完善的工业基础，整体技术水平和市场供应能力不断提高。一些医学成像设备已从中国组装模式发展到中国开发生产模式，但高端国产医疗器械产品技术性能总体上与国际先进水平还有差距。针对这种状况，国家已从多方面出台鼓励国产高性能医疗器械发展的支持政策。产品升级换代、创新突破、替代进口将是今后行业的发展趋势，也给医疗器械行业开辟了新的市场。

二、新技术加速医疗水平和医疗器械迭代

近年来，基因检测、人工智能、3D打印、医疗机器人等创新技术应用，为疾病的诊疗带来颠覆性的革命。人工智能在影像领域的应用可弥补临床上缺乏足够专业阅片医护人员的不足，并大幅度提升准确度，有望迅速在临床上广泛应用。3D打印技术近几年已经应用于骨科和齿科器材类的医疗器械打印，其他领域也在日益扩大。手术机器人、康复机器人等医疗机器人也逐渐投入使用。NGS、基因编辑、DNA捕获、生物信息等技术不断成熟，并投入临床使用，伴随着技术进步，我国不断采用高新技术，使医疗器械在灵敏度，适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效性等方面得到大大提高 ，这势必加速医疗技术水平和医疗器械的迭代，带动新的医疗器械市场需求。

三、政策鼓励医疗器械创新

“十四五”规划建议中明确，要“强化企业创新主体地位，支持企业牵头组建创新联合体，推动产业链上中下游、大中小企业融通创新，全面推进健康中国建设，发展高端医疗设备”。

国务院战略部署制定的《“健康中国2030”规划纲要》指出，要完善政产学研用协同创新体系，推动医药创新和转型升级。加强新型制剂、高端医疗器械等创新能力建设。加快医疗器械转型升级。”

《中国制造2025》及相关配套政策也提出“提高国家制造业创新能力，完善以企业为主体、市场为导向、政产学研用相结合的制造业创新体系。围绕产业链部署创新链，围绕创新链配置资源链，加强关键核心技术攻关，加速科技成果产业化，提高关键环节和重点领域的创新能力”，并明确把生物医药及高性能医疗器械作为重点发展领域之一，提高医疗器械的创新能力和产业化水平。

“健康中国2030”和“中国制造2025”作为国家战略，医改十年的政策措施，从鼓励创新、加快审批，分级诊疗，到两票制、高值耗材治理等，给行业创新和市场发展带来了全方位的扶持，也推动了行业的深层次调整。从行业规模上看，医疗器械行业已经成为投资热点，也是医药经济中一个极为重要的“增长极”。

四、医疗器械注册人制度的实施涌现市场需求高峰

自2017年底上海食药监局推行医疗器械注册许可人制度试点以来，医疗器械版MAH（上市许可持有人制度）在全国范围内正快速推进和落地。这一“证照分离”的试点方案的实施，意味着今后符合条件的注册申请人可以单独申请医疗器械注册证，然后委托给有资质和生产能力的生产企业生产，将极大促进医疗器械创新研发和专业化、规模化生产。能在无形中不断将研发创新和规模化生产等要素进行合理配置，抑制医疗器械行业的低水平重复建设，激发医疗器械产业创新发展的活力，创新者能够专注于产品研发，生产可以直接委托给有资质的企业进行，使得国内医疗器械CMO/CDMO这一产业外包服务逐步成为行业热点。与自产相比，委托生产将节省12个月的时间，节省超过80%的投入。

表1：传统模式与CDMO模式比较
医疗器械注册人制度的推广，将促进器械外包服务向上游延伸。医疗器械注册人制度的实施提供了一个条件：器械CRO可以向上游CDMO领域延伸，可以在更早期介入创新项目，帮助科研人员与临床医生更好的输出合规产品，从而提供更大的价值。在医疗器械注册人制度下，不同的器械细分领域，不同阶段的医疗器械产品，都将享受到专业的第三方平台的服务。

静待花开
为有源头活水来
不难看出，国家将在医疗器械行业投入更多关注和资源，在如此形势良好的政策指引下，行业则需要真正的指路人，紧抓国家政策优势，发展创新产品，构建产业核心竞争力。CDMO的活水为何能够源源不断呢？

一、CDMO的客户在哪里？

CDMO平台面向的客户主要是初创型企业、经营企业及计划进军中国市场的海外企业。以往，初创企业需要自建生产工厂，采购生产设备，需要投入大量的资金，有较高的创业创新门槛。而在医疗器械注册人制度下，CDMO平台可以帮助初创企业降低或免除物理空间、设备采购等重资产投入，使初创企业将有限的资金更多的运用在团队建设、产品更新等方面，更好地帮助到初创企业。在“两票制”、国产替代等因素的影响下，进口医疗器械的竞争优势越来越小。而这类企业在国内建设生产工厂及质量管理体系会面临很多困难。而在器械CDMO服务的帮助下，这类企业可以快速的将国外成熟的医疗器械产品在国内实现转化，尽早产生商业价值。

二、CDMO平台为创新产品上市打通任督二脉

从概念提出、样机研发、小批量试产、上市销售的每一个环节充满着复杂且跨学科的高难度挑战，且各环节优势又分散在不同的主体手中。医院的优势在于明确临床需求，可以快速将创新产品应用于临床进行验证，但是缺少将创新成果转化为产品的能力。医院也缺乏医疗器械中试平台支持，很多创新想法连样机都做不出来。因此，医疗机构与科研院所十分需要样品研发及小批量试产服务，通过CDMO平台，则可以快速集中资源优势，打通各个环节，快速将创新想法转化为产品，快速实现商业价值。

CDMO平台可以更早地介入产品在注册申报、检测、临床试验等各个环节，凭借多年的服务经验提前预判、识别分析与规避问题，帮助企业节约时间和资金成本。近年来中国在器械领域的政策环境、质量体系建设、技术和人才储备已经使国内CDMO企业有足够能力将自身业务向下游高附加值领域推进。通过整合全产业链资源，不断推出新型的商业模式，满足客户的多样化需求，实现真正的“一站式服务”。

三、如何选择器械CDMO合作伙伴？

从医药CDMO龙头公司的竞争要素业务来看，CDMO行业竞争包括两个维度，一是技术能力，包括对生产工艺的优化、放大，创新药生产制造能力等；二是服务广度，包括客户分布广度（供应链管理能力等）以及服务项目广度，在CDMO服务之外，注册服务、市场咨询甚至临床试验服务都可能成为公司新的增长点。因此，选择一家好的CDMO企业首先要看它是否有较好的交付能力，这涉及到器械CDMO企业的创新研发能力、生产及供应链管理能力，以及企业的业务经验。另一方面，还要从企业运营的角度，考察企业团队，例如团队的经验，团队的执行力，团队内部是否互补，内部管理系统是否完善等。

摩拳擦掌准备进入医疗器械行业的研究型初创企业和专家人员可以合理选择好的CDMO服务平台。具备深厚渠道资源，想要拥有自有品牌的代理商群体，建议结合自身条件，做好预算和时间计划，选择适宜于企业发展的产品，选择好的CDMO研发生产制造平台，深入学习和了解法规制度，以注册人身份分享注册人制度带来的红利。

参考文献：
[1]国家药品监督管理局，2020年度医疗器械注册工作报告，2020
[2]动脉网 医疗器械注册人委托生产模式下，器械第三方服务平台如何顺势发展？2020
[3]火石创造 国内外医药CDMO产业发展格局及市场现状分析
[4]思宇研究院｜医疗器械CRO & CDMO服务产业将驶入快车道！
[5]独孤九剑 如何选择临床试验CRO公司？2018
[6]动脉网 关于器械CDMO，你需要了解的八个核心问题,2019
[7]南京西格玛医学 超过95%的医疗器械创新都失败了？底层逻辑告诉你为什么！2019
[8]众成医械研究院 医疗器械细分赛道之CRO,2019
[9]药智网 2020中国研发CRO企业20强，
[10]中国医药营销联盟 医疗器械销售区别于终端药品销售,2019
[11]动脉橙 政策加码催生“富士康”，医疗器械CRO+CDMO将如何驾驭“风口”？2020
[12]财富自由的大富翁 医药CXO（药物研发及生产外包）行业投资机会梳理,2018
[13]IT桔子 医疗器械还有数百亿 CDMO 市场份额待切分,2020
[14]MedTrend；中国医疗器械CRO行业研究报告,2020

来源：湖南医药集团医疗设备有限公司